企业的未来取决于掌舵人的高度。

在海康威视最新的投资者调研中，其总裁胡扬忠罕见出席，知无不言地回答了与会者绝大部分困惑及疑问，内容涉及海康战略、竞争对手、产业变化、行业前景等等。

从他的万字解答中，中国安全防范行业协会择取了十大观点：

1、今天还可以依靠硬件赚钱，过些年软件的话语权会更重。

2、AI边缘感知设备发展不如预期，个人判断还是受宏观经济影响比较大；当然，也许是海康的预期过高。

3、频繁并购解决不了安防实际问题，过去来看，无论是海康还是友商，做的并购都很少，曾经中国的安防行业有过大的资本整合，但最终都变成了资本的游戏、闹剧。

4、TO P、TO B和TO SMB市场变化太快，未来成长前景受很多因素影响，短期不好判断；长期来看，我个人更看好企业级市场。

5、项目今年多一些，明年少一些，不是特别重要的事情，也不用算得太清楚。不必太过沉迷数字、围着数字在转，把目光放长远，这是我们应该要做的事。

6、数据是按需汇聚，有些企业提出要把数据全部上云，我不认为物联网的数据都要上云，也没必要全部上云。

7、智能化的路大家都还没有完全走通，有些方向本以为有很好的市场空间，结果可能没有；也有很多方向，不经意中有一些特别的收获。

8、以前一年做一千万营收都可以赚钱，现在一年做一个亿都可能亏损。安防市场非常碎步化，活下来容易，发展壮大很难，谁来了都能咬上一口，但过上舒服的日子很难。

9、有些大企业提出上不碰应用、下不碰数据，海康不是这样，海康会在某些领域做智能应用，有伙伴能做就给伙伴做，伙伴不能做我们自己来做。

10、我们看到了太多的项目由于各种利益分配问题、主导方能力问题、主导方业务调整问题导致停工、烂尾，企业要学会兜底、要敢于兜底。

以下是调研问答全文，中国安全防范行业协会(公众号：中国安全防范行业协会)作了不改变原意的整理与编辑：

海康用户架构分成 TO G、TO B 和 TO SMB 三个模块，今年这三块业务各自的节奏是怎样的？

胡扬忠：略有纠正，海康不叫TO G（Government），我们叫TO P（Public）。

对于TO P市场，我们认为是以城市为中心，围绕如何优化城市的社会治理或者信息化建设去做一些事情。

对于TO B企业市场，我们认为中国未来商业模式中“大连锁”会更普遍，现在的趋势已经非常明显，大连锁有很多分支机构，围绕如何帮助他们去做物联网和信息网。

SMB市场是中小企业市场，是颗粒度小、非常分散的市场，这个市场过去多年都有在做，现在进行业务架构重组，从满足用户需求的角度整合资源。

至于TO P、TO B和TO SMB市场的未来成长前景，受很多因素影响，外部变化太快，短期不好判断；长期来看，我个人更看好 To B市场。

发达国家的企业级市场非常庞大，中国还处于野蛮生长过程，管理比较粗放，随着竞争的加剧、产业的规整、管理的精细化，未来机会点很多；另外企业在对于经济走势的判断更为精准、反应更为敏感、也更加进取一些。

目前企业级市场的付费意愿远不如TO P市场，或者说还有一定的距离，未来企业级市场的增长是否会不如你的预期？

胡扬忠：海康以前单纯做监控的时候，对于企业来说往往只意味着硬件成本支出，所以在过去的这些年里，在企业中不被重视。

随着技术的发展，发生了一些变化，设备增加了很多能提高综合效益的功能，比如说生产线上工作人员的效率分析、行为规范的分析等等。

在技术不能实现一些功能的时候，摄像头只是一个辅助的手段；现在它能够融入生产系统，市场会有很大的变化。

但是从技术产品到融入应用产生效益这个过程有多长，没有人知道。

海康云边融合概念已经提出两三年，能否介绍一下边缘设备这两年的推广情况，包括在企业级和在各个行业中的应用情况。

胡扬忠：关于AI边缘感知设备，其实发展得不如我们的预期，我个人判断还是受宏观经济影响更大一些，这一年经济波动比较大，影响了一些包括政府和企业用户的投资节奏。

当然，也许是我们的预期过高。

你预估企业级市场什么时候会成为公司收入的重要来源？

胡扬忠：企业级市场的发展，与中国的发展有很大的关系，与企业如何加强自身管理也有很大关系，动态性太大，目前来看大方向是对的。

对于企业级市场，各家说法不一，微软讲以云为核心、Google讲以 AI 为核心，海康谈以大数据为核心。过去几年，海康销售硬件和解决方案，未来海康到底会往哪个方向走？

胡扬忠：各家都在表达自己的观点或看法，我们认为对企业级、连锁型的市场而言，更适合使用 AI Cloud 架构；针对SMB市场，云架构更合适。

企业市场里少不了边缘域，比如某个园区有很多物联网设备、有很多应用，数据不需要传到云端处理再返回过来，只需在局域网内处理。

数据是按需汇聚，很多公司都提出要把数据全部上云，我不认为物联网的数据都要上云，也没必要都上云。

对于海康来说，我们没有定义自己是硬件公司、软件公司、云端公司、或者大数据公司，这些都是根据后期的用户需求自然产生的，很难用单一维度定义自己，最后还得围绕应用来满足用户的需求。

海康的业务边界在哪里？之前在无锡的一个项目，海康拿到总包，后面的平台交由华为建设，基于什么考虑？

胡扬忠：海康的业务边界非常清晰，以视频和物联网为中心，利用数据为客户服务。

无锡项目比较特殊，已经被指定了业务分工，并不是海康将平台建设交给华为。

在这个过程中，海康也在积累能力，虽然集成不是我们的主要业务，但有客户要求时我们也会去做，做过之后我们也可以更好地理解这个市场。

同时，参与也就意味着责任，比如客户会要求海康兜底，我们也会站出来承担相应责任。我们也确实看到了太多的项目由于各种利益分配问题、主导方能力问题、主导方业务调整问题导致烂尾。

安防市场会不会因为IT通信等巨头的进入变得更大？如何证明AI Cloud 架构比较适合安防行业？其他厂商/竞争对手模仿起来是否会存在一些障碍？

胡扬忠：BAT来了，华为也来了，大家都看到了机会，市场有多大我不知道，但数据应该是很大的市 场。

如果大家都觉得 AI Cloud 是好东西，都认为这个方向是对的，都愿意来做，是很好的事情。比如有的做轻量云、有的做视频云、有的做小云，会让这个产业更快的发展。

在中国做软件、做服务的公司非常辛苦，海康侧重于物信融合，我们不是做信息网络里面的数据业务，我们把物联网中包括公安的信息专网、视频专网利用起来，和信息网来做融合，在信息网里面帮助用户做一些事情，为应用提供一些数据的支撑和服务。

海康在 AI Cloud 每年都有一些新进展，能否谈谈三到五年后，海康对于 AI Cloud 业务的布局规划。

胡扬忠：关于AI Cloud的推进进程，海康此前一直都是先做后说，但后面发现这个市场上出现了很多误导性声音，比如 “一朵云解决所有问题”，“所有东西都要上云”，“不做云就out了”等等。

我认为不是这样的，至少对于物联网来说，不是这样的。

所以我决定边做边说，我个人比较认可AI Cloud 云边融合架构，我们有iSEE、iFAR这样的软件构架来提供给应用做支撑；我们有针对公安信息网的“双网四级多域”的架构；在落地方面，我们认为物联网和信息网需要打通，所以我们也提出了“物信融合”这样的数据架构。

未来的两三年，根据产业的发展、技术的进步，我们还会提一些适应这个产业发展的东西，我个人对 AI Cloud 非常有信心，这才是一个合理的架构。

当然有一些企业力量非常强大，把不合理的变成合理的，我们还是相信有一些理性的用户，会有理性的看法。

海康的打法更像 Apple，做软硬一体化闭环，阿里与华为更像Google，从平台出发，联合端厂家，形成八国联军。后者此前在端和域的投入不多、成本不重，后期是否有可能会进行价格战争夺市场？

胡扬忠：我相信再过个两三年时间，大家就不会关心这个问题了，这些厂商还是会退出。

关于生态整合的问题，这是一个大趋势，海康并不是封闭的，我们不是苹果模式，海康的所有接口都是开放的，当然我们最近开放得更多一些，包括训练平台的开放、相机的开放，让其他的算法可以加载进来。

智能化的商业机会或者说提供附加价值的潜力在各个行业都有落地的机会，但对海康来说资源有限，怎么决定投资哪些行业，你如何考核不同团队落地的效果，有没有非财务上的方法看 AI Cloud 落地的机会在哪里？

胡扬忠：智能化的路大家都没完全走通，有些方向本以为有很好的市场空间，结果可能没有；也有很多方向，不经意中有一些特别的收获，对海康来说很难做判断。

海康在做一个管理上的变革，去年开始尝试将权力前置，将很多分公司改成业务中心，转换职能，要求分公司有业务的思考、有经营的思维。

因为 AI 是非常碎片化的，怎么做碎片化的市场，怎么做生态，需要业务中心来衡量。

例如杭州的互联网公司特别多，也特别活跃，这是杭州与其他省市不一样的地方，我们怎么去更好地和这些公司配合，是浙江业务中心要考虑的问题，所以我们将资源往前业务前线转移。

海康服务器采购国内比较多，还是国外比较多？

胡扬忠：服务器是一个竞争非常充分的市场。

有时候我们会做一些采购，有时候是客户直接向服务器厂商采购。海康自己没有做服务器，但海康也做了一些定制化产品，如X86平台服务器，除了其自有功能，还集成了一些其他功能在里面。

我们不忌讳用国内的或者国外的服务器，更多的是尊重用户或者客户的选择。

在服务器、云端设备市场中，准备如何与大厂竞争？

胡扬忠：大家提到云的时候，指的都是 IaaS 层的服务器、网络存储、UPS 电源、机柜等。海康不太在服务器上做投入，但会做计算服务器和存储，例如图片、视频的存储。

在将设备虚拟化的应用上，其实有些场景适合虚拟化，但有些并不适合，因为虚拟化本身是有代价的。有时用裸机去做效果更好。所以对于哪些做虚拟化、哪些不做虚拟化是一个资源配置的问题。

再往上走是 PaaS 层、DaaS 和 SaaS层，大家都在找各自的定位和方向。网络变得简单，通用计算能力越来越强，算法逐渐开放，通用的芯片越来越强，开源越来越多，都促使着网络交换设备越来越简单。

今天靠硬件赚钱，过些年软件的话语权会更重，这是比较清晰的。

对芯片这块业务如何看待？

胡扬忠：我们对芯片的看法从未发生大的改变。

芯片产业有一个基本的分工，竞争也非常激烈，监控产品的种类、型号太多，要把芯片的规格做全非常困难，所以从经济的角度来看，不管做什么芯片，有规模的支撑才是合算的。

为什么FPGA这么贵依然存在？为什么GPU、DSP依然存在？因为与细分市场的规模相关，与上市的速度和节奏有关，细分应用规模不够的话，做SoC就不经济，不如用通用的芯片。

如果说不做芯片就没有竞争力，这个说法也不太准确。

我认为准确的说法是，整个产业链里是否有人来补这个位置，若没有人来补这个位置，这是问题；若有人来补就不是太大的问题。

智能业务比较碎片化，很多 IT 和算法公司参与其中，你觉得五年后行业会出现整合吗？还是会持续百花争鸣？

胡扬忠：产业发展过程中，各有各的空间和玩法，做互联网的、做算法的、做产品的，都在寻找自己的机会。

就安防市场来说，活下来容易，发展壮大很难，谁来了都能咬上一口，但过上舒服的日子可能性不大。

从视频监控上来讲，原来大约有1000 家厂商，现在应该不超过150 家，或者更少一些；以前一年做一千万的收入可以赚钱，现在一年做一个亿可能都会亏损。

未来的安防行业，一定会出现很多变化，但整合的方式还不确定。

曾经中国安防行业有过大的资本整合，但最终变成了资本游戏、闹剧。

2000年前后，包括Tyco在内的五家公司大约进行了200次并购，而中国公司不一样，无论是海康还是友商，并购的行为比较少，更多的是市场上的厮杀。

在安防行业，如果想要依靠并购做大，挑战不小。

海康在渠道上会有具体的做法吗？公司在渠道和技术方面如何说服客户去购买海康的产品和解决方案？

胡扬忠：我们不诱导用户，还是看用户能否与我们的观点和看法产生共鸣。

海康渗透进各个不同的行业领域，过去保持非常亮眼的ROE，（30%以上），对未来的ROE 长期趋势是否有做评估？

胡扬忠：长期来看，ROE未来不会有太大的变化。

有无针对用户做一些测评，比如性价比、潜在回报？

胡扬忠：我们不做这样的测评，更看重客户是否认同海康的方向。

大家比较关心ROE，未来几年多少收入、多少利润，我们没有这样的数据，也不会有这样的数据，因为在发展过程中存在很多的不确定性。

目前各类客户的AI需求是什么？

胡扬忠：目前其他行业中更多是AI的感知应用，真正做大数据的，还是公安。

海康的业务有多少来自政府、有多少来自合资平台？未来这一块会发生什么变化吗？

胡扬忠：市场取决于需求。

公司内部的商机管理有在做一些跟踪，但具体的数据我不知道，我不太关心当下政府的投资情况，我更关注需求是不是存在。

仅从公安来看，中国的警察是全球最辛苦的，5+2、白+黑，是个迫切需要解决的问题。如何通过一些方法提高他们的工作效率、减轻他们的工作强度，这是实实在在的需求。

项目今年多一些，明年少一些，不是特别重要的事情，也不用算得太清楚。我们不用太过沉迷数字、围着数字在转，把目光放长远，这是我们应该要去做的事。

政府财政预算能否影响海康在智慧城市上的布局？如果未来的决策权进一步收拢，行业会不会发生一些改变？

胡扬忠：商业机会是无限的。

过去几年接触性犯罪大幅下降，但治安重点也在悄然发生变化，比如随着汽车保有量的增加，交通死亡人数增多。

我们可以通过很多技术手段和经济手段，来规范驾驶行为，如果通过视频确认司机的驾驶非常规范，那么他下一年保费就会低，反之就多收保费；我们还可以在很多地方增加交通安全提示，包括违章处罚的提示，这里面存在很多的商业机会。

关于资金问题，中国是一级政府一级财政，每一级都有自己的人大、自己的立法机构。市不能替区县做财政支出决定。高层级的管理机构更多的是制定政策，落地还是要到市或者区县级。

我个人认为在未来很长一段时间里，这种模式不会改变，除非出现大的政策性改变。

所以未来看到大一统的项目还是很少很少的，当然也会有些市场参与者和相关的部门希望项目是大一统的，但是这与财政政策和法律法规会发生冲突。

另一方面，采购决策大集中也会带来人性问题，有些地方尝试过大集中，但情况比较糟糕。

宏观环境对于海康的整体业务影响大吗？

胡扬忠：短期来看，肯定是个挑战（比如去年），去年的宏观环境的确对我们产生了一定的影响；长期来看，对于这个市场，我们还是很有信心的。

后期如何利用海康在市场上的既有存量资源？

胡扬忠：对于存量市场，我们做了一些结构化服务器，即使不是智能相机，也可以接入做智能处理。

与其他公司做的不太一样，我们用嵌入式的GPU来做，未来我们也会用SOC做这些专用的设备，对环境的要求和成本都会更低一些，使用更方便一些。

长远看，海康是否不光局限于视频、红外等，还会研发其他信息侧采集的探测器？

胡扬忠：这一块我们也在看，这些年可见光的发展比较快，其他传感器方面我们也在往前走，比如热成像产品线，今年会批量生产。

另外毫米波雷达24G-77G、激光雷达等产品，森思泰克（海康投资的公司）已经在做相关的产品。

去年年报中提到了一些服务市场机会，能否谈谈具体思路？

胡扬忠：比如SMB市场，小安装商很分散，需要通过渠道去做。渠道的管理挑战一直是存在的，比如串货、压价、潜规则，过去野蛮生长，现在我们有很多的变化，采取一些方式，推动一些变化。

比如，能够发展垂直电商来缩短和小安装商的距离，能够通过渠道和小安装商互动起来，能够让信息的传递更加快速、准确有效。

服务，现在很大的问题就是信心，即消费者或用户如何来信任这些小安装商，因为他们过去都是简单的做法，安装-付钱-走人。所以在这个过程中我们是否要做勘查、设计、出工程图纸、安装、验收，是否需要运维服务，把整个过程透明化、规范化，让用户和消费者能够得到更好的服务。

以前较为随意，现在我们想通过建立体系，分销商能够给客户提供更多的服务，让一些高端的消费者能够得到更优质的服务，这是我们要推动的转型。

在海康产品分类中，有前端、后端等视频监控产品，也有门禁、报警、可视、对讲这些其他产品，对于后者，公司的策略是作为解决方案中的一部分附带销售，还是单独推广？

胡扬忠：中国安防市场比较特殊，视频监控的发展比较快；在国外，报警、门禁、对讲的比例比中国高很多。

对海康来说，视频监控是主要收入来源，也做了报警、门禁、可视对讲的产品，总合大约不到20亿，未来这个市场如何演变，比如报警和视频的融合，报警和雷达的融合，比如门禁上加载刷脸的功能，还会有不断的演变。

现在海康面对的是视频物联网的万亿级市场空间，现在看到的情况是应用非常碎片化，你觉得我们在渠道、研发、销售上，哪一块可以延续海康竞争壁垒的最强优势？

胡扬忠：专注是我们最重要的优势，有一些人是打一枪就走掉，因为这个市场不是他们的战略方向，但我们不做投机，我们要在这个市场中坚定的做下去。

专注是我们最重要的竞争力，这个市场并不适合于投机者。